Selon Kotler et Keller (2016) dans Marketing Management, les entreprises B2B doivent se concentrer sur la création de valeur pour leurs clients grâce à la différenciation et une communication efficace. 

La génération de la demande (Demand Generation) est le premier pas vers la génération de leads qualifiés, permettant d’ouvrir la voie aux prospects vers la conversion. Il s’agit d’un processus stratégique qui comprend toutes les actions et activités de marketing visant à sensibiliser et à susciter l’intérêt pour les produits ou services d’une entreprise, établissant ainsi une base solide pour les futures interactions commerciales, dans le but de donner une plus grande visibilité à la marque ou produit / service de l’entreprise. 

Cependant, la génération de leads (Lead Generation) fait partie de la génération de demande et des actions spécifiques sont proposées pour capter les informations des utilisateurs lorsqu’ils remplissent un formulaire ou s’inscrivent sur une page web. Se concentre spécifiquement sur l’identification et la capture des informations de contact des clients potentiels intéressés, afin d’accélérer et de promouvoir le processus de vente, fonctionnant de manière logique et plus ciblée, en qualifiant et fidélisant les prospects potentiels des produits/services offerts par l’entreprise. 

Le but de la génération de la demande est d’élargir la sensibilisation et la visibilité de votre marque ou produit / service, tandis que la génération de leads cherche à stimuler une action spécifique pour obtenir des informations sur les utilisateurs, comment remplir un formulaire ou s’inscrire sur une page d’accueil. 

Parmi les stratégies fondamentales utilisées pour la génération de la demande B2B, de manière avancée, nous pouvons reconnaître les suivantes:

• Actions marketing, en personnalisant les campagnes pour différents comptes individuels dans des cycles de vente prolongés. 

• Automatisation du marketing: en automatisant les tâches de marketing répétitives, telles que l’envoi d’e-mails, le ciblage des audiences et la gestion des campagnes, afin de faciliter et de permettre une communication plus efficace et personnalisée avec les prospects, en améliorant le taux de conversion et en optimisant le retour sur investissement (ROI). 

• Marketing de contenu: créer et distribuer du contenu pertinent et utile destiné à éduquer et informer le public cible. Cela inclut la production de livres blancs, d’études de cas, de webinaires et de blogs techniques qui positionnent l’entreprise en tant que leader de la pensée dans son industrie et génèrent de la confiance parmi les clients potentiels.  

• Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) spécialisés: en ciblant et en adaptant les stratégies SEO, les mots clés spécifiques à l’industrie et les termes techniques utilisés par les professionnels du secteur lors de la recherche de solutions. Cela permet d’accroître la visibilité en ligne et d’attirer du trafic qualifié vers le site web de l’entreprise. 

• Publicité et retargeting: en publicité, on recherche l’automatisation et le ciblage d’audiences spécifiques, et l’affichage de publicités pertinentes en temps réel pour attirer l’attention du public cible, en utilisant des technologies de pointe et des outils de gestion innovants. Et dans le reciblage, Il cherche à re-impacter les utilisateurs qui ont déjà interagi avec la marque, augmenter les chances de conversion.  

Parmi les stratégies les plus solides portées par les nouvelles tendances B2B, on peut citer:

• Personnalisation en profondeur, en réponse au fait que les clients B2B attendent des expériences personnalisées qui répondent à leurs besoins spécifiques, les entreprises adoptent des approches plus sophistiquées de la personnalisation, en utilisant les données clients pour créer des messages et des offres hautement pertinents.
• Création de contenu interactif comme des vidéos et des animations graphiques, pour engager les clients plus efficacement et ainsi générer des leads de meilleure qualité.
• L’automatisation par l’utilisation de l’IA dans les actions marketing, favorise la segmentation des audiences, la livraison de contenu personnalisé et le suivi des leads, optimise les processus et apporte une plus grande efficacité à ces derniers. 
  L’accent est mis sur l’expérience client en créant de la valeur ajoutée dès la première interaction jusqu’au service après-vente.
• La collaboration entre le secteur des ventes et les actions de marketing, permet d’obtenir la génération de demande effective.

Les entreprises mettent en œuvre des processus et des technologies qui facilitent la collaboration entre ces deux départements, assurant une communication fluide et une exécution efficace des stratégies de génération de demande.