Según Kotler y Keller (2016) en Marketing Management, las empresas B2B deben centrarse en la creación de valor para sus clientes mediante la diferenciación y la comunicación efectiva. 

La generación de demanda (Demand Generation) es el primer paso dado hacia la generación de leads calificados, permitiendo abrir el camino a los prospectos hacia la conversión. Es un proceso estratégico que contempla todas las acciones y actividades de marketing destinadas a crear conciencia y atraer interés hacia los productos o servicios de una empresa, estableciendo una base sólida para futuras interacciones comerciales, con el objetivo de otorgar mayor visibilidad a la marca o producto/servicio de la empresa. 

Sin embargo, la generación de leads (Lead Generation) forma parte de la generación de demanda, y se propone acciones específicas para captar información de los usuarios, cuando éstos rellenan un formulario o se registran en una página web. Está centrada específicamente en identificar y captar información de contacto de clientes potenciales interesados, para agilizar y promover el proceso de ventas, operando de forma lógica y más focalizada, al calificar y fidelizar a los prospectos potenciales de los productos/servicios que ofrece la compañía. 

La finalidad de la generación de demanda, es ampliar la conciencia y visibilidad de tu marca o producto/servicio, mientras que la generación de leads busca impulsar una acción específica para obtener información sobre los usuarios, como completar un formulario o registrarse en una página de destino. 

Entre las estrategias fundamentales que se emplean para la generación de demanda B2B, de forma avanzada, podemos reconocer las siguientes: 

• Acciones de marketing, mediante la personalización de campañas para diferentes cuentas individuales en ciclos de ventas prolongados. 

• Automatización del marketing: implementando la automatización de tareas repetitivas de marketing, como el envío de correos electrónicos, segmentación de audiencias y gestión de campañas; para facilitar y posibilitar una comunicación más eficiente y personalizada con los prospectos, mejorando la tasa de conversión y optimizando el retorno de inversión (ROI). 

• Marketing de contenidos: creando y distribuyendo contenido relevante y valioso dirigido a educar e informar a la audiencia objetivo. Esto incluye la producción de whitepapers, estudios de caso, webinars y blogs técnicos que posicionan a la empresa como líder de pensamiento en su industria y generan confianza entre los potenciales clientes. ​ 

• Optimización para motores de búsqueda (SEO) especializado: enfocando y adaptando las estrategias de SEO, las palabras claves específicas de la industria y los términos técnicos que los profesionales del sector utilizan al buscar soluciones. Esto permite aumentar la visibilidad en línea y atraer tráfico cualificado al sitio web de la empresa. 

• Publicidad y retargeting: en publicidad, se busca la automatización y la segmentación de las audiencias específicas, y la muestra de anuncios relevantes en tiempo real para atraer la atención del público objetivo, mediante el uso de tecnología de avanzada y herramientas de gestión innovadoras. Y en retargeting, se busca reimpactar a usuarios que han interactuado previamente con la marca, incrementando las posibilidades de conversión.  

Entre las estrategias más sólidas impulsadas según las nuevas tendencias B2B, podemos mencionar: 

• Personalización en profundidad, en respuesta al hecho de que los clientes B2B esperan experiencias personalizadas que aborden sus necesidades específicas, las empresas están adoptando enfoques más sofisticados de personalización, utilizando datos de clientes para crear mensajes y ofertas altamente relevantes. 
• Creación de contenido interactivo como los videos y las animaciones gráficas, para involucrar a los clientes de forma más efectiva y poder así, generar leads de mayor calidad.
• La automatización mediante el empleo de la IA en acciones de marketing, favorece la segmentación de las audiencias, la entrega de contenido personalizado y el seguimiento de leads, optimiza los procesos y les proporciona mayor eficiencia a éstos últimos. 
• Enfoque en la experiencia del cliente mediante la creación de valor añadido desde la primera interacción hasta la postventa.
• La colaboración entre el área de ventas y las acciones de marketing, permite conseguir la generación de demanda efectiva.

Las empresas están implementando procesos y tecnologías que facilitan la colaboración entre estos dos departamentos, asegurando una comunicación fluida y una ejecución eficiente de las estrategias de generación de demanda.