Segons Kotler i Keller (2016) a Marketing Management, les empreses B2B han de centrar-se en la creació de valor per als seus clients mitjançant la diferenciació i la comunicació efectiva.  La generació de demanda (Demand Generation) és el primer pas fet cap a la generació de leads qualificats, permetent obrir el camí als prospectes cap a la conversió.

És un procés estratègic que contempla totes les accions i activitats de màrqueting destinades a crear consciència i atraure interès cap als productes o serveis d'una empresa, establint una base sòlida per a futures interaccions comercials, amb l'objectiu d'atorgar més visibilitat a la marca o producte/servei de l'empresa.

Tot i això, la generació de leads (Lead Generation) forma part de la generació de demanda, i es proposa accions específiques per captar informació dels usuaris, quan aquests emplenen un formulari o es registren en una pàgina web.

Està centrada específicament a identificar i captar informació de contacte de clients potencials interessats, per agilitzar i promoure el procés de vendes, operant de forma lògica i més focalitzada, en qualificar i fidelitzar els prospectes potencials dels productes/serveis que ofereix la companyia. 

La finalitat de la generació de demanda, és ampliar la consciència i visibilitat de la teva marca o producte/servei, mentre que la generació de leads busca impulsar una acció específica per obtenir informació sobre els usuaris, com completar un formulari o registrar-se en una pàgina de destinació. Entre les estratègies fonamentals que s'utilitzen per a la generació de demanda B2B, de manera avançada, podem reconèixer les següents:

• Accions de màrqueting, mitjançant la personalització de campanyes per a diferents comptes individuals en cicles de vendes perllongats.

• Automatització del màrqueting: implementant l'automatització de tasques repetitives de màrqueting, com ara l'enviament de correus electrònics, la segmentació d'audiències i la gestió de campanyes; per facilitar i possibilitar una comunicació més eficient i personalitzada amb els prospectes, millorant la taxa de conversió i optimitzant el retorn dinversió (ROI).

• Màrqueting de continguts: creant i distribuint contingut rellevant i valuós adreçat a educar i informar l'audiència objectiu. Això inclou la producció de whitepapers, estudis de cas, webinars i blocs tècnics que posicionen l'empresa com a líder de pensament a la seva indústria i generen confiança entre els potencials clients.

• Optimització per a motors de cerca (SEO) especialitzat: enfocant i adaptant les estratègies de SEO, les paraules clau específiques de la indústria i els termes tècnics que els professionals del sector utilitzen en cercar solucions. Això permet augmentar la visibilitat en línia i atraure trànsit qualificat al lloc web de lempresa.

• Publicitat i retargeting: en publicitat, es busca l'automatització i la segmentació de les audiències específiques, i la mostra d'anuncis rellevants en temps real per atraure l'atenció del públic objectiu mitjançant l'ús de tecnologia d'avançada i eines de gestió innovadores. I en retargeting, es busca reimpactar usuaris que han interactuat prèviament amb la marca, incrementant les possibilitats de conversió.

Entre les estratègies més sòlides impulsades segons les noves tendències B2B, podem esmentar:

• Personalització en profunditat, en resposta al fet que els clients B2B esperen experiències personalitzades que tractin les seves necessitats específiques, les empreses estan adoptant enfocaments més sofisticats de personalització, utilitzant dades de clients per crear missatges i ofertes altament rellevants.
• Creació de contingut interactiu com els vídeos i les animacions gràfiques, per involucrar els clients de forma més efectiva i poder així, generar leads de més qualitat.
• L'automatització mitjançant la utilització de la IA en accions de màrqueting, afavoreix la segmentació de les audiències, el lliurament de contingut personalitzat i el seguiment de leads, optimitza els processos i els proporciona més eficiència a aquests últims. 
• Enfocament a l'experiència del client mitjançant la creació de valor afegit des de la primera interacció fins a la postvenda. La col·laboració entre l'àrea de vendes i les accions de màrqueting permet aconseguir la generació de demanda efectiva.

Les empreses estan implementant processos i tecnologies que faciliten la col·laboració entre aquests dos departaments, assegurant una comunicació fluida i una execució eficient de les estratègies de generació de demanda.